Digital Sales

Der „Vertrieb 4.0“ fordert Methoden, welche die Kundschaft in den Mittelpunkt der unternehmerischen Aktivitäten stellt. Das Stichwort des erfolgreichen digitalen Vertriebs lautet daher Customer Centricity. Die Leitformel ist hier: Mehr Kundenorientierung führt zu mehr Umsatz sowie mehr Kundenloyalität.

Nur wenn Sie bei der Digitalisierung den Nutzen für Ihre Kund/innen im Blick behalten, gelingt ein Erfolg. Es geht darum, dass Sie Ihren Kund/innen an ein angenehmes Einkaufserlebnis bieten, z. B.:

• übersichtlich gestaltete Produktrecherche
• freundlicher, schnell erreichbarer Customer Support
• individuelle, bedürfnisgerechte Angebote
• kostenlose Whitepaper oder Infobroschüren mit Ihren USP’s

Customer Management Systeme werden dabei helfen, die digitale Customer Journey und die enthaltenen Touchpoints abzubilden. Das Ziel besteht darin, sie einprägsam und angenehm zu gestalten, um die Kundenloyalität zu stärken und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben.

Sie merken bereits: Digitaler Vertrieb ist mehr als nur eine Umstellung auf digitale Vertriebskanäle – er muss abteilungsübergreifend betrachtet werden: Betroffen sind neben der Produkt- und Leistungspräsentation durch die Marketingabteilung, der Beratung durch den Kundenservice auch Bereiche wie beispielsweise die Bestellabwicklung durch Logistikmitarbeiter und Lieferanten sowie die Rechnungsstellung seitens der Buchhaltung.

Demnach spielt sich die Digitalisierung der Vertriebsstrukturen auf verschiedenen Handlungsfeldern ab und die einzelnen Elemente im Vertriebsprozess müssen erkannt und effektiv verknüpft werden. Natürlich kann so ein Prozess nicht einfach aus dem Boden gestampft werden. Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen und -modellen bedarf einer fundierten Vorbereitung: von der ersten Potenzialanalyse bis zur praktischen Umsetzung und fortlaufenden Weiterentwicklung.

Das Anpassen der Vertriebsprozesse an das digitale Zeitalter und der strategische Einsatz digitaler Informationskanäle bringt vier vielversprechende Chancen mit sich:

Das große Ziel für B2B-Unternehmen ist das Generieren von neuen, sowie quantitativ und qualitativ hochwertigen Leads – analog wie auch digital. Denn auch wenn die Digitalisierung viele Veränderungen mit sich bringt: Die Zeiten der Kaltakquise sind nicht vorbei, sondern werden um neue Möglichkeiten erweitert, um Leads zu genieren und neue Zielgruppen anzusprechen.

Immer mehr Kund/innen wollen persönlich angesprochen werden. Hier setzt der digitale Vertrieb ein – dank der Sammlung und Verknüpfung von relevanten Daten ist es heutzutage möglich, Kund/innen personalisiert anzusprechen und deren Anforderungen nutzenorientiert zu bedienen. Das erleichtert es, die Angebote an die Wünsche der Kund/innen anzupassen und den Erfolg des Unternehmens maßgeblich zu stärken.

In der heutigen Zeit boomt der Produkt- und Dienstleistungsverkauf wie nie zuvor. Wo früher das Internet noch mit diversen Ängsten behaftet war, ist heutzutage die Angst der Verbraucher/innen um ein Vielfaches gesunken. Auch lassen sich selbst erklärungsbedürftige und teure Produkte online verkaufen – im B2C- als auch im B2B-Bereich. Dadurch werden viele Verkaufsabschlüsse online getätigt. Es ist kein Gespräch „in persona“ nötig und Sie sparen sich den Fahrtweg zu Kund/innen als auch wertvolle Zeit.

Eine digitaler Vertrieb erlaubt es zudem, Prozesskosten zu sparen. Auch wenn Sie in Online Marketing, Conversion Optimierung, sowie die Schulung der Vertriebler und Dienstleister/innen investieren müssen – auf lange Sicht zahlt sich eine digitale Transformation aus und ermöglicht einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg.

Automatisierungen spielen eine enorm wichtige Rolle bei der Aktivierung von Bestandskund/innen (für Crossselling und Upselling) und der Gewinning neuer Interessenten. Sie helfen dabei, den Unternehmenserfolg maßgeblich nach vorne zu treiben, Fehlerquoten zu verringern und die Geschwindigkeit von Vertriebsprozessen zu steigern. Glückliche Kund/innen und glückliche Vertriebler – eine Win Win Situation!

Marketing Automatisierung ist jedoch eine Frage von Veränderungsbereitschaft und Unternehmenskultur. Es braucht schlanke Prozesse, leistungsfähige Technologien und Tools entlang der gesamten Wertschöpfungskette, um Kosten zu reduzieren und Kund/innen dennoch zufriedenzustellen.

Ein beispielhaftes Tool wie Outreach.io unterstützt Vertriebsteams dabei, ihre Aktivitäten effizient zu planen, durchzuführen und zu analysieren. Mithilfe von KI-gestützten Funktionen wie Pipeline-Analyse, Deal-Management, automatisierten Aufgaben und Prognosemodellen können Vertriebsmitarbeitende schneller auf relevante Kontakte reagieren und gezielt Verkaufschancen nutzen.

Mailshake ist ein leicht bedienbares Tool zur Kontaktaufnahme über E-Mail, Telefon und soziale Netzwerke. Es ermöglicht die schnelle Erstellung und Automatisierung personalisierter Kampagnen, zeigt besonders engagierte Kontakte über den Lead Catcher, und bietet Funktionen wie Listenbereinigung, A/B-Tests und einen integrierten KI-Textgenerator („SHAKEspeare“), um die Ansprache zu optimieren und die Reichweite im Vertrieb deutlich zu erhöhen.

Cluster Reply ist ein IT-Dienstleister, der Unternehmen bei der digitalen Transformation ihrer Vertriebsprozesse unterstützt – insbesondere mit Microsoft Dynamics 365. Die Lösung bietet integrierte CRM- und ERP-Funktionen, mit denen sich Vertriebsdaten zentral verwalten, Prozesse automatisieren und datenbasierte Entscheidungen treffen lassen. Vertriebsteams profitieren von Dashboards, Analysefunktionen und der nahtlosen Integration bestehender Systeme, was die Zusammenarbeit und Reaktionsgeschwindigkeit verbessert.

Pro-Tipp: Vertriebler, die ihr Wissen zur digitalen Transformation ausbauen möchten, können sich an der Social Media Akademie zum/zur Digital Sales Manager/in weiterbilden! Ist das Know-how erstmal geebnet, ist der Erfolg in der Praxis nicht mehr weit!